当下的 AI 产品：有 revenue，但不是 recurring 的

排行榜 2025年10月03日 12:15 0 admin

短短几个月内，ARR 就从 0 快速增长到了七位数。

这是当下 AI 创企圈子里，一种常见的「叙事」方式。

创始人们几乎都面临着一种巨大的压力：要成为那家在 X 天内将 ARR 从零做到 1 亿美元的公司。

但是对于大多数的 AI 产品/业务来说，有收入（revenue），但不是经常性的（recurring）。尤其是在早期阶段，较高的用户流失、新产品测试，更像是一场实验。

而真正的定价权，握在 OpenAI、Anthropic......这些巨头的手里，它们可能会随时调整成本，也可能彻底改变一家 AI 创企的单位经济模型。

于是，人们开始将各种收入都塞进「长期收入」。ARR 这个指标正在逐渐被「扭曲」。

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为了满足增长预期，

ARR 正在被「扭曲」

自 2024 年起，一些由 VC 支持的初创公司，正在以惊人的增长指标开始在 X 等社交平台上不断出现。

在不到三年的时间里，Midjourney 的 ARR 从零增长到 2 亿美元；语音 AI 初创公司 ElevenLabs 在 20 个月内，ARR 从零飙升至近 1 亿美元；备受追捧的编程新贵 Lovable 在短短三个月内，ARR 就从零增长到 1700 万美元，并于当年夏天达到 1 亿美元。据 Decagon 公司报告，Decagon 在成立仅六个月时，ARR 就达到了「七位数」。最著名的例子是 AI 编程工具 Cursor，它在一年内将 ARR 从零做到 1 亿美元。

在当下的 AI 领域，创始人们正面临着一种新的、巨大的压力。要成为那家在 X 天内将 ARR 从零做到 1 亿美元的公司。

这种对速度的极致崇拜，根本上来自于我们曾经信赖的指标：ARR，即年度经常性收入（Annual Recurring Revenue）。

ARR 诞生于 21 世纪初的 SaaS 浪潮，并很快成为了 VC 和初创公司的宠儿。它之所以备受推崇，是因为它代表着一种坚实的确定性，它衡量的是一家公司是否拥有稳定的、可依赖的收入来源，以及一个合乎逻辑的未来。一个健康的 ARR，意味着你创造了人们真正需要并愿意持续付费的东西。

而现在，ARR 已经严重「扭曲」了。当期望变得不切实际时，人们不会选择放弃，而是会选择重新定义规则。为了不在竞争中落后，创始人们面临着一个尖锐的问题：如果你不能立刻产生收入，你到底在做什么？

于是，创始人们开始将各种收入都算作「长期收入」。而这种做法，是在任何一本会计入门教材里都是站不住脚的。

当然，「创意会计」在经济繁荣期出现并不是什么新鲜事。从遥远的「镀金时代」到近一些的互联网泡沫，每当资本变得廉价和充裕时，人们总有办法让数字看起来更美妙。

但如今的不同之处在于，风险投资行业的规模被极大地放大了。根据 National Venture Capital Association 的数据，今天已有超过 3000 家 VC 公司，管理着超过 3600 亿美元的资产。一些预测甚至认为，到 2029 年，风险投资将成为一个超过 7000 亿美元的行业。

现在，行业的观察者们开始警惕 ARR 这个指标。一位 VC 为这种现象创造了一个绝妙的新词：「vibe revenue」（氛围收入）。他解释说，这不像谷歌签署一份数据中心合同，那是实实在在的业务。它更像是某个初创公司只是暂时试用你的产品。这句评论精准地道出了问题的核心：

「这里有收入（revenue），但它不是经常性的（recurring）」。

另一个例子则更加具体地揭示了「氛围收入」是如何运作的。一位顶级 VC 描述了他考察一家早期国防科技初创公司的经历，其创始人声称拥有 32.5 万美元的 ARR 。当 VC 在第二次会议上追问这笔交易的细节时，创始人轻松地回答说：「哦，非常简单。这是一个为期两周的试点项目。而且我们有可靠的消息来源（good authority）表明，他们会继续按这个金额付钱」。

这位 VC 当场就停止了对话。「我当时就在想：这是什么意思？」他回忆道。「等一下，我所信奉的唯一可靠来源，是一份签了字的纸质文件」。

这个例子完美地映射了我们当下的处境。如今在很多情况下，ARR 已经沦为了一种「基于良好愿望的猜测」。「ARR」实际衡量什么？这个问题的答案，已经变得完全取决于衡量者是谁。

02 传统 SaaS 的 ARR 指标，

已经不再适合 AI 时代了

问题的核心，并不仅仅是创始人们在压力之下开始美化数字。一个更深层次、也更重要的问题是：我们用来衡量 AI 公司成功的尺子「ARR」，本身就是一把错误的尺子。它来自一个不同的时代，为一个完全不同的商业模式而设计。当测量工具本身就是错的，那么得出的任何读数都将是可疑的。

要理解为什么 ARR 在今天会失效，我们必须先回到它曾经奏效的 SaaS 时代。在那个时代，ARR 之所以能成为黄金标准，是因为它完美地反映了 SaaS 业务的本质，稳定性和可预测性。

商业模式非常清晰：客户按「席位」（per-seat）为软件支付年度订阅费，这是一个标准的、可重复的单元。VC 和创始人都遵守着一套公认的行业惯例，例如，他们清楚地区分着「激活前签署的合同价值」（CAR）和真正的「年度经常性收入」（ARR），并且通常 80%到 90%的 CAR 最终会转化为 ARR 。

M13 的合伙人 Anna Barber 对此总结得很好：「在 SaaS 世界里，我们确实就这些术语达成了共识。」这种共识的存在，意味着信任的建立相对容易，因为大家都在用同一种语言、玩同一种游戏。想要作假，要困难得多。

但是 AI 的出现，带来了全新的不确定性。「投资者希望继续用评估 SaaS 的那套可预测模式来评估公司，所以他们试图将 AI 的元素硬塞进『经常性』收入的框架，」

645 Ventures 的管理合伙人兼联合创始人 Nnamdi Okike 表示，「这其实行不通。」因为 AI 公司的业务动态与 SaaS 有着本质的区别。

首先，客户的行为模式完全不同。SaaS 的客户购买的是一个成熟的、功能明确的工具；而 AI 的客户，尤其是在早期阶段，他们更像是在进行一场实验。他们签订的是短期的试点项目，目的是为了测试各种新兴产品，而不是做出长期承诺。这就直接导致了极高的客户流失风险。当你的客户随时可能离开时，「经常性」（recurring）这个词也就失去了意义。

其次，服务的使用和计费方式是不可预测的。SaaS 的「按席位」定价模式是线性的、可预测的。但 AI 服务通常基于 Token 使用量收费，即 AI 模型为了理解和生成语言所处理的文本量。一个复杂的查询可能需要消耗海量的 Token。这种波动性使得预测单个客户乃至整个客户群的未来收入变得极其困难。

最后，也是最关键的一点，是经济模型的根本性差异。传统 SaaS 公司的毛利率通常很高，成本结构相对稳定。但 AI 初创公司的财务结构则完全不同，它们的命脉掌握在少数几家「inference whales」手中，比如 OpenAI 和 Anthropic 。这些巨头拥有巨大的定价权，可能会随时调整成本，从而彻底改变一家 AI 初创公司的单位经济模型。Touring Capital 的普通合伙人 Priya Saiprasad 的判断非常直接：「经典的 SaaS 模式正在我们眼前消亡。」她认为，整个行业都应该共同进化，找到一套全新的指标来衡量这些新物种。

当现实与衡量标准严重脱节时，就会开始变得混乱。为了弥合这些差距，创始人们被迫发明各种新词汇，将那些并非经常性的收入包装起来。于是，试点项目、一次性交易，甚至是尚未激活的合同，都被计入了「经常性收入」。

一个典型的例子是「booked ARR」。这个数字听起来很不错，但它基于客户在未来「可能」支付的费用，而不是他们现在实际支付的费用。这些合同里常常包含着「kill provisions」（终止条款），明确允许客户在几个月后，可以出于任何理由、或无需任何理由就随时退出。一位专注于早期投资的 VC 的评价非常形象。「这就好比说，我刚预订了一份每年一百万美元的合同，但顺便提一句，合同写明三个月后你可以无理由取消。这还能算数吗？」

这是否构成欺诈？严格来说，可能并没有违法。会计准则中总是存在一定的「酌情处理的空间」。但真正的危险信号在于动机。会计学教授 Jonathan Stanley 表示，「如果一家公司可能试图操纵收入数字，以实现一个与客观报告相悖的目标，这永远是一个危险信号。」当管理层和销售团队的激励措施都与收入数字紧密挂钩时，他们自然有强大的动力去做出最乐观、最大胆的解读。

最终，我们陷入了一个由 Anna Barber 所描述的处境：一个充满「大量的困惑，或许还有故意的混淆」的阶段。在为 AI 时代量身定制的新标准和新语言诞生之前，任何一个投资者在看到一份亮眼的 ARR 报告时，我们都应该先问一个最基本的问题：这个数字，到底代表着什么？

03 初创生态系统的封闭与自我循环

如果我们只把扭曲的 ARR 看作是创始人和 VC 之间的数字游戏，那我们可能还没有看到问题的全貌。这不仅仅是一个衡量标准被滥用的问题，更是一个系统性的、社会学层面的问题。

我们所处的这个初创生态系统，在某种程度上已经开始变得封闭和自我循环。

创业这件事本身被「产品化」了。一位 VC 认为，像 Y Combinator 这样的机构，「将创办公司的方法标准化到了一个极高的程度」。这在很大程度上是为了行业好，它降低了创业的门槛。但带来的副作用是，它也把公司建设的过程变成了一套可以学习和复制的「剧本」。这些创始人完全知道该说什么。「他们在 YC 待了十个星期，就认为自己什么都懂了，并觉得将在第九周获得的任何收入进行年化（annualizing）处理是件合理的事。」

当创业变成一种表演时，指标就成了台词，目的是为了取悦投资者。

更糟的是，生态系统内部存在交易循环。许多 AI 初创公司将它们的产品卖给其他的初创公司，这形成了一个封闭的经济圈。纽约大学教授 Alison Taylor 指出，风险投资是一个比私募股权甚至银行业都更小的圈子，「某种特定类型的人，带着某种特定类型的商业模式，更容易获得资金。」在这个回音室里，当所有人都用同样的术语、追逐同样的目标时，像「booked ARR」这样可疑的指标就很容易被接受为行业标准。它成了圈子里的「硬通货」，虽然在圈子外它可能一文不值。

弗吉尼亚大学的经济学家 Dr。 Anton Korinek 认为，我们不应该把目光局限在 ARR 本身。「更大的问题是，为什么这些公司估值如此之高？」他说，「 ARR 只是其中的一个症状。」

他认为，这本质上是一场「AGI or bust」（要么 AGI，要么一败涂地）的豪赌。逻辑是：市场上存在着巨量的流动性，VC 们极度渴望投资这个可能诞生 AGI 的领域。为了给天文数字般的估值找到一个合理的借口，他们需要一个可以量化的指标，哪怕这个指标已经「面目全非」了。

于是，一种循环逻辑诞生了，正如 Korinek 所描述的：「‘如果我想给你更多的钱……那么请给我更多的 ARR，我就会给你一个更高的估值。’」在这场赌局中，ARR 不再是一个衡量业务健康状况的工具，而仅仅是完成这笔巨大投资所需要走的流程和手续。

一位身处其中的 VC 表示，「自己快要疯了。」他将这种处境比作去嘉年华游乐园，然后指出：「‘等一下，这个套牛奶瓶的游戏，瓶子不是真的，套环也不是真的。’」当你发现整个游戏的基础都是虚假的时，你会感到一种深深的荒诞。但这正是这个行业的常态。

那么，未来会怎样？VC 们的共识似乎是，ARR 终将不是未来的评估方式。聪明的投资者最终会厌倦这场游戏，他们会开发出新的方法来评估 AI 业务的真实价值。这些新方法将专注于那些更难伪造、更能反映用户真实粘性的指标，比如 retention（留存率）、daily active usage（日活跃用户数）和 unit economics（单位经济模型）。

但在那一天到来之前，那些吹捧 ARR 的 VC 和创始人，或许将在泡沫破裂时感受到最切实的痛苦。这是一场由股权驱动的繁荣，Korinek 认为，「在像现在这样的股权驱动的繁荣中，主要的输家将是那些下注的人。」