盒马X会员店停业，花钱才能进店为什么能成为一种商业模式？

十大品牌 2026年05月26日 19:54 10 admin

据媒体报道，北京、苏州、南京的盒马x会员店在七月底停业后，上海的盒马x会员店也即将停业。

事实上，近年来尝试会员店模式的不止盒马一家，永辉、家乐福、fudi、麦德龙等品牌前赴后继，都想成为“中国的Costco”“中国的山姆”——这门生意确实太诱人。

看看山姆和Costco，每家新店开业几乎都人山人海，但“香”归“香”，做起来也着实困难，这么多年过去，成功的似乎仍只有山姆、Costco等少数几家。

问题来了：这究竟是门什么生意？为何大家都在尝试，成功的却寥寥？是供应链不足、选品不佳，还是服务没跟上？

真正的原因或许可用一句话概括：会员店与普通超市，从一开始就走在两条完全不同的路上。

为何这样说？先来开个脑洞：你家小区门口突然开了一家“奇怪”的超市——没有开业大酬宾，没有满减活动，只有一条规定：“本店会员费299元/年，非会员恕不接待”。

老板疯了？开门做生意哪有往外推客人的？但一进门你就被价格震撼了：同款牛奶，隔壁大超市卖25元，这里只卖19元；同款商品网上旗舰店卖89元，这里只卖69元，便宜到令人咋舌。

老板这么定价真的不亏钱吗？亏，当然亏。但他盯上的不是商品差价，而是你每年299元的会员费。

换句话说，他不是在“卖货”，而是当“买手”。你付费雇他，帮你找到最好、最便宜的商品。为守住这一原则，他立下“天条”：所有商品加价率不超过14%。

什么概念？一件商品进货价100元，最高只能卖114元，这14元还要覆盖仓储、物流、人工、水电等所有成本。这哪是经营超市？分明是经营信任。它真正的产品只有一个：会员资格，这家超市就是Costco。

Costco美国总部高管透露：Costco的利润大部分来自会员费。2024年，Costco会员费收入高达48亿美元，虽仅占公司总收入的2%，却贡献了近70%的利润。

逻辑很清晰：只要商品足够便宜，就会有人办会员，靠会员费就能盈利。但这套模式最致命的陷阱也在于此。一旦你没守住原则，赚了会员费以外的钱，这条路就走不通了。

具体来说：假设你开了一家会员店，初期会员数量快速增长，但第三个月会员增长放缓，房租、水电、工资却分文不少。你想“微操”一下，稍微提高点加价率。

但用户会比价，很快有人在社交媒体晒出对比图：“交了年费，凭什么你比外面还贵？当韭菜呢？明年不续费！”你慌忙降价，却为时已晚——用户在意的不是几块钱差价，而是你的承诺。

最终，你本质上成了“能办会员卡的普通超市”。

因此，想做好会员店，必须死守只赚会员费的红线。那亏钱怎么办？亏损不是需要填补的窟窿，而是启动后续飞轮的投资——只有三个飞轮同时运转，会员店模式才能立住：

举个例子：假设利润率为10%，普通超市1元进货成本一年周转4次，只能赚0.4元；而你若能一年周转12次，就能赚1.2元，利润直接翻3倍。

因此Costco有句名言：“降低成本最好的办法，就是提高销售效率”。

会员店的难，难在这三个环环相扣的飞轮。舍弃差价才能换信任，熬过规模才能拿特权，跑出效率才能生存，三者缺一不可。

而整个系统中最脆弱却最关键的“启动按钮”，正是低毛利。一旦在这一点上妥协，再精密的飞轮系统也会瞬间卡死。

Costco的厉害之处，在于将毛利率“锁定”在不超过14%，并把“遥控器”扔进了太平洋——谁也别想改。

而很多后来者总想调个“刚刚好”的毛利率，却忘了：会员的信任是挂在屋里的“温度计”，上面的“读数”一清二楚。

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