山姆轻松圈粉，盒马频频失手，会员超市到底拼的是什么？

今日新闻 2025年10月23日 14:22 0 aa

前言

想象一下，一个超市门口排起长队，大家不是为了抢便宜鸡蛋，而是掏腰包先交几百块钱会员费，然后再进去购物。

这样的场景在我国越来越常见，但并不是所有品牌都能玩转这个模式。山姆会员店这两年风头正劲，年销售额突破了1000亿元，付费会员高达900万，门店也开到了50多家。

可曾经同样高调的盒马X会员店却悄然关停，留下了不少疑问。为什么同样都是仓储会员超市，山姆能一路高歌猛进，其他品牌却屡屡受挫？这其中到底有什么门道？

要搞明白这个问题，先得聊聊仓储会员超市到底是什么。和普通超市不同，仓储会员超市大多选址在城市边缘地带，空间大、货架高、商品包装分量也很足，主要服务的是家庭大采购。

更关键的是，进门前要先成为会员，也就是要交一笔年费。正因为有了这个门槛，来逛的基本都是愿意为品质买单的新中产。

对他们来说，花几百块钱买个身份，期待的可不仅仅是买东西方便，更是对生活品质的一种认同感。

但新中产也不是冤大头，他们愿意付会员费，是因为相信这种超市能带来不一样的商品和体验。

举个例子，前阵子山姆上架了好丽友派，原本以为能靠大包装吸引顾客，结果大家不买账，直接上了热搜。

原因很简单，谁都能买到的品牌，没什么特别，消费者自然不感兴趣。这也说明，仓储会员超市和普通超市其实是两套玩法。会员制不仅仅是收会费，更是对服务和选品能力的考验。

说到这里，很多人可能会问，难道只有山姆能做好仓储会员超市吗？其实在我国，这条路并不好走。

Costco进来六年了，还在慢慢适应本地市场，只开了七家店。麦德龙Plus会员店、福地会员商店、大润发旗下的M会员商店，几乎都没能大规模扩张。

零售行业本就卷，会员制又是个“反直觉”的模式，花钱才能进门，市场教育需要很长时间。

回头看山姆的发展史，其实也是一个厚积薄发的过程。从1996年进入我国到2016年，山姆二十年才开出15家门店。

实现第一个百万会员，山姆用了21年。可一旦跑通模式，第二个百万会员只花了三年，接下来的百万会员更是用时不到一年。

这说明，会员制门槛一旦被市场接受，增长速度是指数级的。

那么，山姆到底做对了哪些事？首先是选品。山姆非常清楚自己的目标客户是谁，那就是一二线城市的新中产家庭。

为了让这些会员觉得物有所值，山姆采购团队花了很多心思做数据分析，紧跟行业趋势，挑选出最能打动目标客群的商品。

既要有差异化，让会员觉得在这里能买到别处没有的东西，又要兼顾本土化，满足本地家庭的生活习惯。

比如说，Costco在我国推大包装冷冻披萨和两升沙拉酱，结果很多家庭根本吃不完。山姆则会根据数据调整商品规格，还和供应商合作开发独家定制的产品。

其次是供应链整合。山姆的核心供应商被严格控制在180家以内，新品要经过三轮筛选，淘汰率高达三成。

上架之后还要淘汰不畅销的产品，确保每一款都能打动会员。更重要的是，山姆不是简单压榨供应商，而是通过长期合作、大量采购，和供应商一起优化生产线，降低成本。

比如，某款留香珠的价格能从89块降到79块，靠的就是自动化生产；蛋黄酥能降价，是因为山姆和厂家共建了定制生产线。

这种深度合作的方式，让山姆自有品牌Member’s Mark在总商品中占比不到三成，却贡献了四成销售额和一半利润，成了名副其实的利润发动机。

还有一个关键，就是前置仓模式。山姆的门店大多建在郊区，线下覆盖有限，想做大线上业务，必须解决配送时效问题。

山姆在每家门店周边布局了8到15个前置仓，每个前置仓辐射两三公里，形成了一小时送达的网络。

这一点，很多同行都曾尝试。比如盒马、每日优鲜都花巨资投入前置仓，但因为客单价低、复购率不高，最后难以盈利。

山姆则凭借高客单价和会员黏性，前置仓订单量稳定，电商业务已占到总销售额的一半。可以说，前置仓成了山姆最近几年增长的核心引擎。

有人不禁要问，未来我国本土会不会出现自己的“山姆”？其实，仓储会员超市的模式在我国还有很大潜力。

山姆的成功不是偶然，而是三十年磨一剑的结果。用心选品、精细供应链管理、创新配送模式，缺一不可。

只要肯下功夫，未来肯定还有更多本土品牌能在这个赛道上跑出来。

山姆会员店的故事告诉我们，零售行业没有捷径，只有持续深耕和创新才能赢得市场。

对于热爱品质生活的新中产来说，仓储会员超市的价值绝不仅仅是“便宜”，更是一种生活方式的升级。

而对于行业来说，山姆的突围是我国零售创新能力的最好证明。

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